办公家具

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河南办公家具市场走进新营销时代

浏览量:次   河南办公家具   2019-07-18

2019年以来,河南办公家具市场似乎普遍低迷……其中有的厂商因联保资金链断裂陷入困境,有的大牌厂商因涉入民用家具或房地产业务,受调控影响,开始进行内部调整和缩减开支……究其原因,除了个别厂商自身的问题外,主要是大环境的影响。

普遍低迷的市场大环境

全球经济持续低迷,影响了以外销为主的河南办公家具企业,不仅出货量减少,价格也被一再拉低,许多业者几乎以成本价,甚至低于成本的价格出口,目的是想保住企业的运行,等待机会好转。国内受房地产调控影响,总体经济无法像往年以两位数字的高速成长,连带影响购买力和需求。另外,政府开始重视除了“三公”以外的行政支出,如广州市财政局网站,正在对新修订的“广州市市属行政单位常用公用设施配置标准”进行公示征求意见,当中对办公家具的采购价格有具体的规范:处级办公家具10000元、科级5000元、局级18000元;会议室家具每平方米800元、接待室家具每平方米1000元…加上目前是政府采购的淡季,短期内也影响了办公家具的采购。

一、转变营销思维

这是最坏的时候,也是最好的时候( The Worst Situation, The Best occasion),正所谓机遇与挑战并存。
厂商要认清办公家具的核心经营价值,建立更高的专业门槛,利用这个时机转型,谋求发展。卡耐基认为,一个企业家关键时刻要抓住机遇,利用机遇。但只有以新观念、新思维和专业的智慧去面对、去把握,才能胜人一筹。毕竟同一个机遇谁都能利用,只是能抓住的人很少。

随着营销理论的发展,办公家具厂商要根据自己的综合实力和优势,选择适合企业发展的营销思维和模式,综合各种营销方法的精华,实现社会效益和经济效益的双赢。

7P”:新营销准则和纲领

以下笔者结合办公家具行业的实际情况,将关系企业营销成败的重要因素归纳为“7P”和“8C”,希望企业能将之运用到具体营销活动。

1. PRODUCT(产品)
(1)未来河南办公家具市场营销的基本思路,应该是面对二三级市场的营销。与之相对的,是开发适合这个市场需求的产品。应该把握本企业批量生产的产品与个性化产品的比例,两者的最佳比例是80%和20%。
(2)必须在系统家具、桌、柜、椅、主管家具上有全面性、系列性的开发思维,每项都要重视设计创新,使之产生群体效应,充分展现设计能力与企业实力。
(3)进一步细分产品,朝公共家具(学校家具、医疗家具、金融家具……)发展。
(4)产品研发、生产体系必将环保纳入其中。
(5)
在没有成为行业领军品牌时,不要开发太前卫或概念性的小众产品,以免浪费资源。
(6)至少拥有油漆实木产品和板式屏风、座椅的研发、生产能力。
2.PRCE(价格)
(1)价格是价值的货币表现,性价比是性能和价格之间的比例关系,性价比高仍是市场的重要准则。
(2)什么样的办公家具能称之为性价比高?笔者认为价格只有同样品质、规格、类型产品的70%,就能称之为性价比高。在产品层次的配置中,要保证性价比高的产品占到企业全部产品的80%。
(3)保证企业所有的产品,最终都能实现20%的毛利、10%的纯利润。
(4)合理定价,避免暴利,充分考虑利润和市场占有率的比例,巧妙平衡两者的关系,使利润达到最大化。
3. PLACE(渠道)
要做大一定要有很好的渠道基础,并有高、中、低档产品的合理搭配。不同档次的产品,要用不同的品牌来表示,但要做到多重渠道组合,同时每种渠道都有很专业的开发、管理、协助、分享的机制。
(1)直销:适合在北京/天津、上海长三角、广东珠三角区域直径400公里的范围进行。
(2)特销:属于直销范围,特销团队大都依附厂家总部的直销网点,通过和区域内专业设计师合作,或利用自己拥有的重要资源直接开发大客户。
(3)经销:这是厂家最难控制的销售渠道,又分为总经销、经销代理、加盟、形象店、卖场、专案/工程配合等。
(4)外销。
(5)网销:这是一种新型的市场营销方式。当企业建立了全国物流系统,可尝试此方法。最好以书房、SOHO、小型办公室家具为主。
4. PROMOTION(促销)
这是属于市场营销运作的范畴,内容包括:品牌管理、Ⅵ执行、广告宣传、销售资料、相关活动、展会参与、公关运作、市场运作、企划运作、公益活动、国际交流、销其运作要点在于每分钱都要花得物售促进、展厅卖场有所值。即使是再有钱的企业,也要精打细算。但目前国内办公家具业者最常犯的错误是,花了大钱但达不到效果。

5. POLICY(政策)
市场运作离不开大环境,尤其是政府的相关政策。在国内,目前购买办公家具的最大群体就是政府机关单位和事业单位。
因此,企业要时刻关注政策变化,及时调整自己的产品和营销方式。

(1)重大政策会不会影响产业?企业有何应变措施?
(2)政府的重大投入,会不会给企业带来商机?
(3)政府发布的质量标准,自己的产品是否与之吻合?
(4)政府的采购规范是否影响销售?
6. PERSON(人力)
市场营销离不开人才,企业要格外重视人才的引进和培养。一定要有专业的人才引进、培训计划和机制。笔者曾多次在 Steelcase总部接受不同课程的培训,但目前国内厂商仍无法建立这样健全的系统。
(1)科学配置人才,招聘具有针对性。
(2)培训方式有:自主训练、委托培训等。
(3)培训种类:营销培训、生产培训、设计培训、组装培训、业务培训、管理培训等。
(4)最好配备专门的训练场所、课程、师资、教材。
(5)当企业具有足够的实力时,可考虑成立专业的院校,培养办公家具专业人才。
7.PR(公共关系)
这里说的公共关系不是一般的交际应酬,而是一项管理功能,在市场营销学体系中,公关关系是企业用来建立公众信任度的工具。
企业利用自己的资源、资金等优势,与媒体、团体、机构建立良好的关系,促进公众对企业的认识、理解及支持,达到提高知名度和美誉度,促进产品销售的目的。
公共关系的性质,使之与媒体具有某种天然的密切联系,但目前大多数河南办公家具市场对此缺乏认识。不重视媒体,不努力争取话语权是这个行业的普遍现象。

二、8C”:新营销的基本原则

1. CHANCE(机会)
失败的人找理由,成功的人找机会,办公家具的营销机会无处不在,就看能不能用敏锐的眼光和专业的能力去
发现与掌握。
2. CHALLENGE(挑战) 
逆水行舟,不进则退。办公家具业者要想不被市场淘汰,就要面对不同的挑战,去赢得胜利。
3. CHANGE(变化) 
环境在变化,市场在变化,人的思维也在变化。面对变幻莫测的环境,企业一定要有足够的应变能力。
4. COOPERATION(合作) 
市场营销需要方方面面的合作,如与企业内部不同部勹的合作,与经销代理商的合作,与同行的合作,与媒体的合作,与市场调查公司的合作等,因此要以诚相待,善用资源,掌握一定的合作技巧
5. CUSTOMER(客户) 
不论是终端客户,还是渠道合作伙伴,都是生意永续的最大基础,要秉承“以客为尊,倾心服务”的理念,为客户提供贴心的服务。
6. COMMUNICATION(交流)
沃尔玛公司总裁萨姆·沃尔顿曾说过,“如果你必须
将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想,那可能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之—"。交流就是为了获得信息,达成共识,获得商机,这点对营销至关重要。
7.henan(河南)
河南未来一定是比较大的办公家具市场,河南办公家具行业人员是这个市场的主角,因此,一定要充分了解河南这个广大的市场。
8.CASH(现金)
现金是企业生存、发展的“血脉”,拥有现金优势的公司,在行业转型升级中一定会占据优势地位。因为现金充足,负债率低的企业具备较好的安全性和逆市扩张的实力。可以这么说,未来国内办公家具竞争成败的重要一点,就在现金是否充足与稳健。非常时期“现金决定存亡这对办公家具企业表现得更加显著。
7P和8C,简单的15个英文单词里包含丰富的营销内容。办公家具业者要逐渐放弃土法炼钢的思维,更新观念,以更开阔的心态迎接营销新时代。
 

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