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入驻河南办公家具卖场的五大生存法则

2019-08-27 河南办公家具

法则一:选择展位需下功夫

记者在卖场看到,或许是因为展位面积太小,或许是因为产品太多,一些展位拥挤不堪、杂乱无章,有的甚至把产品堆叠在一起,像一间仓库,大大削弱了河南办公家具的美感。
入驻商在选择展位时,先要搞清楚自己的市场定位和风格,选择与产品匹配的展位,不要为了省钱一味缩小面积,或依葫芦画瓢,如儿童家具,因为这种家具较小,所以两百平方米左右的面积基本能满足产品的展示,但办公家具的体积较大,如有的会议桌一张的长度就达四五米,所以入驻商挑选展位时要充分考虑办公家具的特点,选择适合展示自家产品的面积,并有针对性的、科学的划分展位空间香河中意家具卖场在这方面就有值得借鉴的地方,它的每个展位基本都在上百平方米。当然,入驻商要根据自己的产品和销售需要选择,不能一味追求大展位。因为面
积越大,运营成本越高,如果单位面积的销售额减少,就会挤压利润空间。

法则二:避免产品及其展示的同质化

办公家具产品同质化并非“个案”。记者在卖场转一圈后,发现部分品牌定位模糊,产品外观、功能、材料等大同小异,如大多采用人造板材,颜色以棕色、胡桃色灰白为主,设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一,大多数只是简单的产品摆放,最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品,或在角落放几盆绿色植物,基本没有“软装”意识,展位也没有设计的味道。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额,因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错,但入驻商在不同的展位展示相同的家具,在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。
入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力) 合理扩张,把精力放在运营质量而不是数量方面,避免跟风开店,不断创新产品记者认为,在终端卖场引入办公空间理念可在一定程度上“弱化”同质化的问题,提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化,主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间环境理念,在产品展示时寻求融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋,营造一个充满吸引力的办公空间,促使购买行为的完成。各种家具展的做法值得借鉴。记者在办公家具展上看到,参展商的展位大多数经过设计,每个展位都给人不一样的感觉。如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金,根据自己产品的风格和目标客户的审美情趣进行设计,相信会有不一样的效果,对促销会有帮助。
虽然现阶段单纯“卖家具产品”也能生存,但从长远来看,想在众多竞争对手中脱颖而出,必须具有自己的核心竞争力,重视办公家具软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境,改变传统的展示方式,是提高竞争力的方法之一。

星沃办公家具体验馆的出现让我们看到希望蒂摩玛不仅为入驻的商家提供办公家具的展示空间,还配套设计了众多视觉站,如办公体验橱窗、家具文化小站、设计师俱乐部等。

法则三:不断提升自己的品牌价值

目前,入驻卖场的品牌多为国内二三线品牌,国内一线品牌和国际大牌均“缺席"。
其实出现上述情况并不奇怪,在部分业内人士看来,参加政府或集团招标,走工程单才是明智之举,因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外,国内大品牌和国际品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师,建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说,专属体验馆是提升品牌价值的一个手段,但对于二三线品牌,这一方法显然不现实也不明智。
事实上,品牌价值的提升有多种方法。如果二三线品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质,从而提高自己的美誉度、影响力,一样能使品牌价值得到提升。二三线品牌企业提升品牌价值,最重要的是要找到风险小、投资小的方法,河南办公家具卖场应该是不错的选择。

法则四:提高评估卖场辐射范围的能力

相对民用家具卖场,评估办公家具卖场辐射范围的能力显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估,看商圈能满足哪类消费需求,是专业化需求还是综合型需求?
对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估,比较各商圈的优势和劣势,最后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强,河南办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。
考察卖场辐射范围的能力,首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务,这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才会得心应手。

法则五:提高营销人员的专业素质

记者在卖场发现,目前办公家具卖场的销售员,大多数是从民用家具直接转型而来。他们一般都是只接受了简单的培训就匆匆上岗,对办公家具知之不多,很难用专业取胜。
销售员对产品销售至关重要,购买行为是否能够完成临门一脚”取决于销售员,从这个角度来看,提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。
在星沃家具卖场,记者发现一些有先见
 之明的企业,开始探索在终端卖场派驻专业办公空间设计师。事实也说明,这种模式能有效提高销售成功率,并能培养客户对品牌的认知度,与此同时,与客户面对面的交流,能让设计师及时掌握市场变化,提高业务水平。
通过走访这两个卖场,记者看到了办公家具卖场发展过程中的理性因素。成长中的行业在发展过程中肯定会存在这样那样的问题,面临压力未必只是坏事。不管对未来是“信心满满”还是“小心谨慎”,不同的态度反映了关心河南办公家具行业的人,对这个行业的期盼。办公家具企业必须更新思维,打造自己的核心竞争力。
观市场之变幻,继而谋自己的未来才是河南办公家具行业的当务之急!

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