星沃动态

卖场销售:河南办公家具挑战新模式(上)

2019-08-27 河南办公家具
“受房地产政策调控、成本增加、行业竞争等多种因素的影响,家具市场开始步入整体低迷的困局”,对于这一定论性说法,业界是再熟悉不过了。
寒冬中办公家具面临着更严峻的生存危机,也促使整个行业探索新的出路。当河南办公家具专业卖场出现时,有人“信心满满”,有人大喊“谨慎”。
一直以来,卖场就不是办公家具营销的主渠道。
多数企业采用的,还是上门推销、投标、展会、目录营销等传统营销模式。随着近年办公家具专业卖场的不断出现,就此本刊记者深入实际,调查试图通过卖场营销扩大或保住市场份额、应对经济严寒的办公家具企业,探讨其生存之道。

卖场及入驻商现状

对办公家具卖场来说,2011年是有着某种特殊意义的一年。
随着市场不断细化,在业界对“办公家具是否需要专业卖场”众说纷纭又未得出结论时,两个办公家具专业卖场掀起了“盖头”:中国北方最大的办公家具专业卖场—香河中意办公家具城,全国首家观念性办公家具专业卖场—石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆,分别于2011年上半年和下半年落成开业。
时隔一年左右,入驻的办公家具厂商在专业卖场的存活率如何?依靠卖场,办公家具又如何让自己“活”得精彩?为此,记者奔赴上述两个卖场,通过与卖场管理者、一线销售人员深入交谈,发现这两个卖场具有以下特点:

1.卖场基本情况

河南办公家具卖场基本情况
卖场名称 卖场地址 开业时间 卖场面积 背景 优势/特点 入驻率 入驻品牌特点
办公家具城 市中心 2011 10万 依托人流 具有规模和品牌效应 基本达到100% 以二三线品牌为主
家具体验馆 郑东新区 2014 400 星沃家具 首次把办公空间、办公环境的理念引入卖场,规划时融入办公家具文化内涵 基本达到100% 玛拉蒂、虹桥

2.高入住率,以零售单为主

高入驻率,以零售单为主有业内人士认为,河南办公家具是B2B的营销模式,卖场的零售单不足以支撑其生存。但调查的两家办公家具卖场的入驻率基本都达到100%,那么卖场的销售情况如何呢?
带着这一疑问,记者在两大卖场随机调查了8家入驻商。
以前的卖场基本以民用家具为主,办公家具都被挤在不起眼的角落,不少顾客都是逛完民用家具后,顺带看看我们的家具,绝大多数不是真正的客户。但有了办公家具专业卖场就完全不一样了,来这里的顾客基本都是有效客户,也就是说,他们来这里的目的就是选购办公家具。”
香河中意办公家具城的一位销售人员告诉记者,“虽然几百个办公家具品牌聚在一起竞争激烈,容易被顾客压价,但总的来说专业卖场的销量还是比较好的。
对于这一说法记者颇感意外,因为自接触办公家具行业,记者听到的声音多半都是“不看好办公家具卖场营销”。
为防止“以偏概全”,记者紧接着与其他7家代理商进行交流,结果是:这位销售人员的话代表了被调查的入驻商的主流观点。当继续调查销售额的构成情况时,记者了解到,在香河中意办公家具卖场入驻商的销售总额中,零售约占60%,经销商代理占20%,工程单占20%;东明蒂摩玛办公家具体验馆目前也主要以零售单为主。

3.中小企业办公需求是卖场存活的土壤

13亿人口组成的中国市场是多元的。目前中国处于快速发展期,在这个过程中,小微企业不断“诞生”。
2012年温总理在十一届全国人大五次会议的政府工作报告中,曾7次提及小微企业,并提到“重点支持实体经济特别是小型微型企业”。对于这些成长中的中小企业来说,选择办公家具的标准是“满足基本办公的客观物质需求”,对办公环境的高层次需求暂时不是很迫切。对这一层面的目标客户来说,卖场中二三线品牌的办公家具正好满足了他们的这一需求,这也是目前河南办公家具卖场存活的土壤。
 

服务热线

0371-86508653

预约有礼

空间设计

家具报价

加微信咨询