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郑州办公家具如何应对掌握大量信息的客户

2019-03-12 郑州办公家具
郑州办公家具如何应对掌握大量信息的客户?过去,销售战略通常专注于回答一个简单的问题:既然客户所得到的信息主要来自供应商,那么你该如何成为客户第一个咨询的人?一旦成为客户的首个信息源,销售者就有望促成交易。这种路径类似于:在客户寻求信息的初期找到客户,抢在他人之前给出解决方案,强调自己的方案最能满足客户所需,以比竞争者更快的速度推进并完成交易。
同产品部门的同事们一样,销售领导者也在业绩管理系统上进行大量投入,用它来追踪销售人员对销售规范流程的执行状况。郑州办公家具的销售人员还不断地调整“销售机器”的性能。只要供应商提供独立的产品、控制产品信息,这种方式就能够很好地运行。

从销售产品转向提供解决方案

 

但如今,供应商已经从销售简单的、容易被商品化的产品,转向提供复杂的解决方案。客户对于测量、颠覆和成本非常谨慎。会更深入地了解交易内容。他们会在更多利益相关方之间寻求共识。决策者一锤定音的销售时代已经一去不复返。「T业的销售高管抱怨说,他们必须比CO懂得还多医疗设备供应商则对他们需要卖给采购机构颇有怨言。更糟的是,即使销售人员追踪这些利益相关方并赢得他们的青睐他们仍需要将这些来自各方的青睐变成买方的组织决定。
郑州星沃家具
掌握信息的客户能够清晰地了解自己的需求、潜在的解决方案以及自己愿意支付的价格,带着大量信息来面对供应商。供应商在这样的客户面前,通常除了价格之外没有可谈判的空间。
因此,郑州办公家具如今面对的最大挑战并不是竞争对手的销售能力,而是客户的学习能力。对抗竞争对手的销售能力需要优秀的销售规范,以往的流程只包括一小时内打更多电话星期内做更多拜访等:而对抗客户的学习能力,则需要优秀的教导能力,告诉客户他们所忽视的有关其企业的新颖而又重要的信息。最佳销售尤其擅长这种教导,还能将这些洞见联系起来,加入他们所提出的解决方案中。

创造新的销售氛围和新的企业文化

 
星沃调查的一些郑州办公家具销售领导者表达了他们的疑虑。他们担心,改变销售组织的文化,鼓励销售人员运用创造力和判断力,但却不在公司层面改变企业文化,这对他们的能力而言是一个过高的要求。
但是,正如其他高端办公家具品牌所认为的:他们忽略了“文化”与氛围的重要区别。文化建立在企业领导者和员工间牢固的信仰和假设之上,外部利益相关方、相关客户,进一步强化了这种信仰和设想。这些东西有时是潜在的,在传统和公司历史之上,领导者凭一己之力很难改变公司文化。而氛围,按照行业和组织心理学家的描述则更加柔软易变。它不是隐性的信念产物,而是来自于显性的组织实践。
氛围反映出员工日常工作中的体验,郑州办公家具的领导们可以通过他们释放的信号、设定的优先级以及团队的办公环境,在销售组织内部创造新的氛围。
 

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