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如何提高郑州办公家具销售人员的能力

2019-03-12 郑州办公家具
在郑州办公家具市场上,我们对销售人员的调查显示,尽管建立判断导向性销售人才是大势所趋,但是大多数的郑州办公家具企业的管理层销售领导依然强调服从,而非判断力和创造力。不过,我们研究了宜家,玛拉蒂等公司的销售氛围,发现杂他们在鼓励并支持新的销售方式方面表现不俗,通过对他们的分析,郑州星沃家具发现他们的销售人员具备三项与众不同的行为特质,这也是郑州办公家具销售人员需要迫切提高的地方。
玛拉蒂

郑州办公家具对他们的销售人员进行了大量的研究发现,最重要的一个驱动因素就是交际能力,即员工如何高效地运用他们的人际关系网络来提升自己和同事的生产力。我们访问的模范销售管理者在这方面尤为精通,善于将团队的关系网效果最大化,鼓励团队成员建立人脉、利用人脉为团队作出贡献。

1.助力他人

 

玛拉蒂不会告诉团队该做什么,也不会像销售中常见的那样直接插手交易。他们的销售管理者更像是联接者,既身处团队之中,又超脱于团队,鼓励大家用合作的方式制定战略、解决问题。他们无为而治,让团队成员参与交易的复盘和规划会议,鼓励创新思考,同时激发团队成员的好胜心。这样一来,团队中的销售人员对公司各个范畴的业务都更加了解,他们之间也常常交流:怎样处理一笔特别棘手的交易,遇到的机会是否有价值等。比如,某位高层管理人员很好地利用了这一点:面对团队成员提出的问题,他会与两位销售新手、两位经验丰富的销售人员一起出谋划策。
郑州办公家具对他们的销售人员及其他员工生产力有大量研究。我们发现,最重要的一个驱动因素是交际能力,即员工如何高效地运用他们的人际关系网络来提升自己和同事的生产力。我们访问的模范销售管理者在这方面尤为精通,善于将团队的关系网效果最大化,鼓励团队成员建立人脉、利用人脉为团队作出贡献。

2.非正式交流

 

郑州玛拉蒂的管理者们定期与上级、下级和平级之间进行交流,获得源源不断的信息流。这令他们对手下销售人员了如指掌。交流活动常常是随兴所至的,并没有固定的计划。同样地,管理层并不只在交易复盘和销售漏斗评估中指导销售人员,也不会只依据销售人员在近期报表中的业绩进行指导。实际上,指导常常润物无声地贯穿于持续的对话中。这些管理者一直处于“指导模式” ,听取团队心声,提出问题并给出指导。正如一位管理者告诉我们的:“我不需要强迫我的团队汇编通话记录和交易报告,因为我们一直在对话,就连团队在‘前线作战时也是如此。不过,如果他们都在跟进没有前景的业务,我就不能再采取非正式对话的管理方式了。每次非正式交流谈话,都一定要言之有物并且能切实推进业务进展。”

3.放眼长远

 

郑州玛拉蒂管理者并不像其他销售经理那样,因为销售人员的短期成交量高和项目完成的速度快而奖励他们,而是鼓励销售人员建立能够产生长期效益的销售漏斗。让销售人员“舍近求远”并不那么容易,管理者需要对他们进行大量培训,才能让他们抵挡自己在季度末冲销量的欲望一一那种欲望会驱使他们打折促销从销售复杂的解决方案转向简单的兜售产品。要做到放眼长远,郑州办公家具的管理者需要监控客户的确认表现,预测销售状况,还要将最具创造力和批判性思维的销售人员派去做最有价值的交易,而不是将大批潜在交易的进展过程和销售活动一把抓。
 

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